Psychologia emocji
Pierwszą rzeczą, o jakiej należy pamiętać chcąc skutecznie kreować relacje sprzedażowe, jest zasada, w myśl której o wszystkim decydują emocje klienta. Logicznych argumentów klient używa zazwyczaj po to, aby uzasadnić emocje. Inaczej mówiąc, klient nie kupuje najpierw tego, co potrzebuje – kupuje najpierw to, co chce mieć.
Emocje są kluczem do skutecznej sprzedaży. Szacuje się, że blisko 80% decyzji zakupowych, konsumenckich podejmujemy w oparciu właśnie o nie.
Tym bardziej więc polecam pozycję amerykańskich psychologów: Michaela Lewisa oraz Jeannette M. Haviland-Jones - Psychologia emocji.
Książka ta nie ma sobie równych w literaturze przedmiotu, jeśli chodzi o bogactwo prezentowanych treści. Jest niezwykle obszernym kompendium wiedzy na temat emocji – celowo piszę na temat emocji, a nie tylko na temat psychologii emocji, ponieważ książka ta wykracza poza samą psychologię. Oczywiście jej rdzeń stanowią prace psychologiczne, jednakże do zrozumienia emocji nie wystarcza już sama psychologia. Wiedza pochodząca z innych dyscyplin naukowych, a także z literatury pięknej pozwala znacznie lepiej opisywać i rozumieć emocje.
Współczesny manager chcący skutecznie zarządzać procesem sprzedaży i relacjami z Klientem musi potrafić definiować emocje, kreować je, panować nad nimi w kontekście własnym ale i Klienta. Tym bardziej więc polecam lekturę Psychologii emocji. To swego rodzaju elementarz emocji - a więc coś, bez świadomości czego nie sposób planować i realizować dobrych relacji biznesowych.
Polecam: Psychologia emocji | Michael Lewis, Jeannette M. Haviland-Jones | Wydawnictwo GWP Gdańsk