Clienting - Σοφία sprzedaży

“Potrzeby Klientów to ruchomy cel. Gdy tylko ułożysz tę łamigłówkę, musisz od nowa zabrać się do dzieła.” Robert B. Tucker.

I jak tutaj nie przyznać racji Robertowi, prawda?

Wdzięczność szybko się starzeje.

To zdanie Arystotelesa powinni wziąć sobie głęboko do serca wszyscy sprzedawcy, którzy liczą na wdzięczność swoich Klientów.

Jeśli chociaż przez moment uważasz bowiem, jako sprzedawca, że Klient będzie Ci wdzięczny za cokolwiek i z tej wdzięczności wypływa jego wierność wobec Twojej oferty to jesteś w błędzie. Klient zawsze wybiera bowiem to, co przynosi mu korzyści, co jest dla niego opłacalne - w taki czy inny sposób. Bazowanie na wdzięczności Klienta to budowanie zamków nie tyle na piasku ile na lodzie, w dodatku kruchym.

Owszem, Klient bywa wdzięcznym ale z owej wdzięczności szybko wyprowadza przekonanie, że coś mu się należy. Liczy, że będąc wdzięcznym i ową wdzięczność werbalizując, okazując - wywrze na nas, jako sprzedawcy presję skutkującą kolejnym, bardziej korzystnym zakupem, bonusem, zniżką, gratisem. Wdzięczność Klienta nie jest nigdy bezinteresowna, co więcej ona ma wymiar konkretnej spodziewanej korzyści. Wymiernej, policzalnej.

Wdzięczność Klienta nalezy konsumować “od razu”, natychmiast, de facto jeszcze przed zakupem, który ową wdzięczność ma spowodować. Po, będzie za późno…zdecydowanie za późno :)

Im dłużej w czasie będziemy odkładać fakt odwdzięczenia się nam przez Klienta czy to kolejnym zakupem, czy też przekazaniem np. wartościowego polecenia, kontaktu, tym jego wdzięczność będzie się starzała. Aż nastanie dzień, w którym zamiast wdzięczności pojawi się, budowane na niej roszczenie Klienta. Jego przekonanie, że poprzez fakt stania się naszym Klientem, zaufanie nam - należy mu się coś więcej, coś bardziej, coś extra.

Czy wyborca jest Klientem? Takie pytanie na jednym z prowadzonych przeze mnie szkoleń zadała mi sympatyczna uczestniczka (pozdrawiam przy okazji Agnieszkę :). Bo jeśli tak - dodała, to czy pomiędzy politykiem a wyborcą zachodzą takie same interakcje i relacje jak w układzie sprzedawca - Klient?

No właśnie? Czy wyborca jest Klientem?
Moim zdaniem - tak.
Oferowany jest mu bowiem produkt - wizja polityczno/społeczna, do której zakupu (zakupem będzie w tym wypadku poparcie społeczne i głos wyborczy) jest namawiany. Co więcej, w ślad za produktem proponowana jest mu także usługa - reprezentowanie, jego - wyborcy - interesów, dbanie o nie, realizacja w praktyce jego potrzeb i oczekiwań. Taki model niewątpliwie zachodzi. Pytanie tylko - czy wyłącznie w teorii.

Czy praktyka polskiego życia politycznego daje nam prawo zakładać, że jest tak w praktyce?

Czy polityk dba o dobre relacje ze swoim wyborcą, szerzej, z obywatelem?

Czy kreuje trwały związek z nim, oparty - tak jak to ma miejsce w dobrej, profesjonalnej sprzedaży - na rzetelności, wartości dodanej, zaufaniu i weryfikacji jakości oferty?

Śmiem twierdzić, że wielu polityków mogłoby się w tym zakresie swoich działań - bardzo wiele uczyć od Was - dobrych, skutecznych sprzedawców. Zaryzykuję i skonkluduję: profesjonalny sprzedawca byłby dobrym politykiem. Natomiast mało, który - szczególnie polski - polityk poradziłby sobie z prawdziwą, realną, trwałą i efektywną sprzedażą.