Nigdy nie masz drugiej szansy

Kwiecień 4, 2009 @ 20:43 · Filed under Short stories

Nigdy nie masz drugiej szansy, dobrze wypaść za pierwszym razem.

To kluczowa reguła mająca fundamentalne znaczenie w kreowaniu dobrych, efektywnych relacji interpersonalnych. Wszyscy jesteśmy w zasadzie zgodni, iż tak jest, tym nie mniej - na co dzien, w praktyce działania, zachowania, postaw nie pamiętamy o niej. Ileż to za nami niechlujnych, byle jakich, niedopracowanych, przypadkowych owych “pierwszych razów”?

Idziemy na spotkanie, to pierwsze - bardzo często z nastawieniem - jakoś to będzie. Tymczasem, to, co będzie dalej (jeśli w ogóle będzie) determinowane jest właśnie poprzez ten “pierwszy raz”. To, jak zostaniemy odebrani, zapamiętani, sklasyfikowani, jaką opinie i wrażenie po sobie pozostawimy - decyduje o tym, czy będą następne razy, jak wartościowe będą i na ile wszystko, co nastąpi “po” będzie tylko czystą kurtuazją, z której biznesowo nic nie wynika.

Nigdy nie masz drugiej szansy, dobrze wypaść za pierwszym razem - pamiętajmy o tej fundamentalnej regule kreowania relacji.

Wykorzystujmy pierwszą szansę. Tylko tyle…i aż tyle.

Komentarze

Syndrom sztokholmski w sprzedaży

Kwiecień 4, 2009 @ 20:21 · Filed under Short stories

Kilka dni temu prowadziłem szkolenie dla jednej z wiodących firm meblarskich w naszym kraju. Startowo - grupa jej przedstawicieli handlowych miała zauważalne problemy w relacjach z Klientami - handlowcy nie potrafili poradzić sobie z asertywnością Klientów, co więcej dosyć szybko przyjmowali ich (Klientów) punkt widzenia, nie podejmowali dyskusji, nie przedstawiali argumentów, godzili się z prezentowanym przez Klientów stanowiskiem, ze zgłaszanymi przez nich obiekcjami. Przestawali być handlowcami firmy a stawali się adwokatami interesów Klienta.

W mojej ocenie było to efektem długiej, bezrefleksyjnej, trochę mechanicznie realizowanej pracy z tym samym gronem Klientów i - w efekcie - pojawieniem się wypalenia, zmęczenia, źle rozumianej zażyłości i empatii - a wszystko to skutkowało dosyć bezkrytycznym, bezrefleksyjnym przyjmowaniem tego co Klient wyraża jako prawdy obiektywnej.

W relacjach z Klientami “nowymi” zjawisko to bowiem nie występowało, efekty sprzedażowe były więcej niż zadawalające. Problem pojawiał się w zasadzie w momencie kontaktu ze “starym” Klientem, szczególnie takim, którego cechowała asertywność, dosyć mocny, twardy charakter, silna osobowość.

Przypomniało mi to o zjawisku znanym w psychologii jako Syndrom Sztokholmski. A jest nim stan psychiczny, który pojawia się u ofiar porwania lub u zakładników, wyrażający się odczuwaniem sympatii i solidarności z osobami je przetrzymującymi. Może osiągnąć taki stopień, że osoby więzione pomagają swoim prześladowcom w osiągnięciu ich celów lub w ucieczce przed policją. Syndrom ten jest skutkiem psychologicznych reakcji na silny stres oraz rezultatem podejmowanych przez porwanych prób zwrócenia się do prześladowców i wywołania u nich współczucia.

Ciekaw jestem Waszych opinii, doświadczeń w tym zakresie. Czy zdarza się, że w trakcie pracy z “silnym” - “starym” Klientem przyjmujecie podświadomie jego argumentację, ulegacie jego “urokowi”, zamiast przekonywać i argumentować, tłumaczycie się i podzielacie jego punkt widzenia? W pewnym sensie przechodzicie na jego stronę?

Komentarze