Błąd tendencji centralnej
W psychologii sprzedaży dosyć częstym zjawiskiem występującym, szczególnie u…(tak, tak) doświadczonego sprzedawcy jest błąd tendencji centralnej (BTC). W skrajnych wypadkach uniemożliwia on sprzedawcy efektywne działanie i można - w pewnym uproszczeniu - potraktować go jako znak całkowitego wypalenia zawodowego.
Na czym zjawisko błędu tendencji centralnej polega?
Błąd ów, popełniany jest w postrzeganiu społecznym a sprowadza się do znacznej skłonności przeceniania podobieństw między ludźmi i ignorowania różnic indywidualnych. Jest przesadnym, nadmiernym generalizowaniem, upraszczaniem. W jego efekcie inni ludzie wydają się nam bardziej podobni do siebie niż są w rzeczywistości. Tkwiąc w błędzie tendencji centralnej nie dostrzegamy wszystkich istniejących różnic, subtelności, indywidualnych, specyficznych i szczególnych potrzeb oraz oczekiwań, które cechują ludzi, w tym wypadku naszych Klientów.
Jedną z przyczyn takiego “równania do średniej”, generalizowania jest niewielka ilość cech wewnętrznych, którymi na co dzień posługujemy się w procesie atrybucji, oceniania, mierzenia, klasyfikowania ludzi. Zastanawiamy się nad tym, czy inni ludzie są uczciwi, inteligentni, szczerzy i… niewiele więcej ponad to. W efekcie takiego postępowania - przeceniamy stopień w jakim ludzie, nasi Klienci są do siebie podobni. Inną przyczyną błędu tendencji centralnej są ograniczone zasoby poznawcze oraz czas jaki poświęcamy na myślenie o innych ludziach, analizowanie ich wraz z ich kontekstem.
Wszystko to jest dowodem na występującą rutynę naszych działań. Taka skłonność uniemożliwia nam dobre, prawidłowe “rozgryzienie” ludzi, Klientów, to zaś w zasadzie pozbawia nas możliwości i sposobności (w zależności od ich indywidualnych cech) zbudowania z nimi mocnej, trwałej, opartej na zaufaniu relacji.