Prawda?
“Potrzeby Klientów to ruchomy cel. Gdy tylko ułożysz tę łamigłówkę, musisz od nowa zabrać się do dzieła.” Robert B. Tucker.
I jak tutaj nie przyznać racji Robertowi, prawda?
Podwójne wiązanie
Brytyjski socjolog i antropolog Gregory Bateson jest twórca koncepcji podwójnego wiązania jako jednego z czynników schizofrenogennych. Koncepcja ta odnosi się przede wszystkim do relacji rodzinnych (mąż-żona, rodzic-dziecko) jednak jej elementy można odnaleźć w relacjach łączących Klienta i sprzedawcę.
Koncepcja ta sprowadza się do sytuacji, w której uczestnicy trwałej relacji przekazują sobie sprzeczne sygnały - tylko po to aby doraźnie osiągać cele. Najczęściej sprzeczność ta, ów konflikt występuje na poziomie kanałów komunikacyjnych: werbalnego i pozawerbalnej. I tak, mamy z nią do czynienia gdy wyłącznie dla celów efektywności biznesowej mówimy i wyznajemy ideę: Klient nasz Pan - a tak naprawdę swoją postawą, codziennym zachowaniem temu zaprzeczamy, nie akceptujemy takiej podległości wobec Klienta, nie wierzymy w taką zasadę, nie cenimy jej, nie rozumiemy, nie hołdujemy Klientowi. Traktujemy go tak naprawdę instrumentalnie
Długotrwałe realizowanie takiej strategii działania może doprowadzić do zaburzenia poczucia własnej wartości, deprecjonowania własnego ja - zmuszamy się wszak do działania i postawy, której tak naprawdę nie akceptujemy, nie uważamy za prawdziwie uzasadnioną. Powstający w nas konflikt wartości, przekonań i głoszonej publicznie tezy może doprowadzić do problemów emocjonalnych.