Clienting - Σοφία sprzedaży

Wendelin Wiedeking, prezes Porsche, miał swój sposób na zarządzanie sprzedażą. Podkreślał, że jego firma zawsze produkuje o jeden samochód mniej niż potrzebuje rynek.
I taka właśnie metoda - redukcja podaży jest jednym ze sposób na sprzedaż w czasach kryzysu.

Hermann Simon, niemiecki guru od zarządzania cenami oraz ich formatowania napisał książkę, niedawno u nas wydaną, w której podaje sposoby walki z kryzysem w kontekście sprzedaży. Oto jego przepis na sukces:

W sytuacji globalnego kryzysu - radzi Hermann Simon - większość firm powinna zrezygnować z obniżania cen swoich produktów. Twierdzi, on że podczas dekoniunktury rabaty cenowe nie tylko nie przekładają się na wzrost przychodów, ale też obniżają wartość marki i mogą prowadzić do wyniszczającej wojny cenowej. Zatem, jak zwiększać sprzedaż i bronić się przed kryzysem?

Zdaniem Simona, narzędziem, dzięki któremu można pobudzić sprzedaż, nie ryzykując spadku wartości marki, jest m.in. rabat naturalny, czyli różnego rodzaju dodatkowe korzyści oferowane klientom. Mogą to być usługi serwisowe, dofinansowanie zakupu albo pokrycie kosztów związanych z użytkowaniem produktu.

Rozwiązaniem korzystniejszym niż obniżka ceny jest zmniejszenie produkcji, choć codzienna praktyka pokazuje, że jest to niechętnie podejmowana decyzja. Menedżerowie wolą obniżyć cenę, niż ograniczyć produkcję, bo obie decyzje wydają się im przynosić ten sam skutek, ale ta pierwsza jest znacznie mniej kontrowersyjna dla pracowników, inwestorów i opinii publicznej. Faktycznie, obniżkę cen łatwiej wprowadzić w życie, ale jej skutki nie są już takie oczywiste. Wbrew powszechnemu przekonaniu 10-procentowa obniżka ceny jest znacznie bardziej kosztowna od 10-procentowej redukcji wolumenu. Redukcja wolumenu - poza utratą przychodów - przynosi bowiem dodatkowo oszczędności kosztów, w tym kosztów zmiennych. Firmy brną jednak w obniżki cen i popełniają kolejny błąd, źle ustalając wysokość rabatu.

O taki błąd tym łatwiej, im mniejsza jest w firmie kontrola nad polityką rabatową. Zagrożenie to dotyczy najczęściej firm o rozbudowanej sieci sprzedaży. Brak monitoringu bonusów przyznawanych klientom może mieć znaczny wpływ na wyniki sprzedażowe. Stąd tak duże znaczenie jasnych wytycznych precyzujących wysokość ceny czy też warunki udzielania rabatów, a także dyscyplina przy realizacji tych wytycznych.

na podstawie pb.pl

Na szkoleniu, które ostatnio prowadziłem wśród jego uczestników rozgorzała dyskusja nad rolą i znaczeniem tzw. motywacji wewnętrznej. Jedna z uczestniczek prezentowała pogląd, iż nic tak dobrze nie robi na motywację pracownika jak pobudzanie motywacji wewnętrznej poprzez nagradzanie jej z zewnątrz. Fundamentalnie się z tym twierdzeniem nie zgodziłem, co więcej uważam, że ingerencja poprzez system nagród w motywację wewnętrzną - niszczy ją, zaburza, w efekcie doprowadza do jej zaniku.

Opierając się na teorii dysonansu poznawczego można bowiem założyć, że gdy czynność motywowana jest wewnętrznie a jednocześnie jest silnie nagradzana, to motywacja zmienia się na zewnętrzną i dana osoba traci przyjemność czerpaną z tej aktywności, nawet jeśli ją wcześniej bardzo lubiła. Poprzez silne nagradzanie można spowodować, że dana osoba zaczyna spostrzegać swoje działanie jako motywowane tylko zewnętrznie, co prowadzi do utraty przyjemności czerpanej z tego działania.

Jeśli ktoś np. lubi kontakt z ludźmi, jest komunikatywny interpersonalnie, widzi w tym po prostu przyjemność - nie nagradzajmy tego w szczególny sposób. Jego motywowane wewnętrznie “lubienie” ludzi będzie skutkowała lepszym kreowaniem relacji, nawiązywaniem kontaktów (także handlowych) - nagradzając to zewnętrznie popsujemy motywację wewnętrzną i w efekcie, ów ktoś nie będzie czerpał z kontaktów międzyludzkich przyjemności. Stanie się w tym obszarze motywowany zewnętrznie - zaburzy to jego motywację wewnętrzną.

Warto nagradzać, owszem ale konkretne i wymierne efekty tych kontaktów, nie zaś sam ich fakt. Ten bowiem wynika z jego “prywatnej”, wewnętrznej motywacji - grzebanie w niej, ingerencja w nią z zewnątrz tylko wszystko popsuje.

Każdemu z nas zdarza się pomyśleć - “robota nie zając, nie ucieknie”. Jednak ciągłe przekładanie obowiązków na później może stać się prawdziwym nałogiem. Według psychologów, zwlekanie zawsze obraca się przeciwko nam, a nawet może być szkodliwe dla zdrowia. Przyczyny naszej skłonności do nagminnego odkładania wszystkiego na jutro opisuje magazyn”New Scientist”.

Według Roberta Tomana, holenderskiego psychologa, ok. 15-20 proc. ludzi ma prawdziwy problem z wywiązywaniem się z obowiązków w terminie. Kiedy mają coś zrobić, tak długo znajdują sobie różne dodatkowe zajęcia, że niepostrzeżenie mija im nie godzina czy przedpołudnie, ale cały dzień. Co gorsza, pod wieczór nie potrafią w ogóle przypomnieć sobie, co właściwie zrobili z czasem!

Osoby takie często nawet nie zdają sobie sprawy, jak bardzo szkodliwy jest ich nawyk. Badania przeprowadzone wśród amerykańskich podatników wskazują, że ci, którzy zostawiają rozliczenia roczne na ostatnią chwilę, częściej się mylą i muszą płacić kary. Studenci, którzy zaczynają się uczyć dopiero w nocy przed egzaminem (twierdząc, że dopiero z przysłowiowym batem nad głową są w stanie w pełni rozwinąć skrzydła), mają gorsze wyniki w nauce niż ich bardziej systematyczni koledzy (badania Bruca Tuckmana, psychologa z Ohio State University). Notoryczni “odwlekacze” cierpią też z powodu stresu, gorzej śpią, a nawet częściej łapią przeziębienia i dokucza im niestrawność. Na dodatek mają świadomość, że takie postępowanie im szkodzi i żyją w ciągłym poczuciu winy.

Co więc sprawia, że mimo tylu ewidentnych szkód, wielu z nas i tak zabierze się do pracy jutro lub pojutrze, zamiast już dziś?

Odpowiedzi na to pytanie szukał Peter Steel, psycholog z University of Calgary in Alberta. Na pomysł zbadania “odwlekaczy” uczony wpadł jeszcze w czasie własnych studiów, kiedy sam miał problem z wypełnieniem uczelnianych obowiązków na czas. Zauważył wtedy, że cierpi na tzw. “syndrom studenta”. Większość osób, które uczyły się kiedykolwiek do egzaminów, zna go doskonale. Otóż studenckie mieszkania nigdy nie lśnią taką czystością, jak tuż przed zbliżającą się sesją. Wtedy - wobec konieczności natychmiastowego rozpoczęcia nauki - nawet sprzątanie mieszkania wydaje się atrakcyjnym zajęciem.

Steel sam okazał się klasycznym odwlekaczem - przeprowadzenie własnych badań i analiza doświadczeń innych uczonych zajęła mu dokładnie dziesięć lat. W końcu jednak zebrał się w sobie i opracował matematyczny wzór, według którego można przewidzieć, jak szybko zabierzemy się za wykonanie danego zadania.

Wzór ten wygląda następująco: U = (E x V) / (g! x D).

Co oznacza?

U wskazuje, jak szybko zabierzemy się za wykonanie danego zadania. Według Steela spełnienie obowiązku przyjdzie nam tym łatwiej, im jesteśmy bardziej pewni, że wykonamy zadanie dobrze (E) i im bardziej jest ono przyjemne (V). Natomiast tym trudniej nam zmierzyć się z obowiązkiem, im łatwiej ulegamy rozproszeniu (g - gamma!) i im mniej czasu mamy na jego wykonanie (D).

Kto powinien zapamiętać tę zależność? Według uczonych istnieją pewne “grupy ryzyka”, wśród których łatwiej napotkać odwlekacza. Osoby stosujące zasadę “co się odwlecze, to nie uciecze” to nieco częściej mężczyźni niż kobiety oraz osoby młodsze niż seniorzy. Jak widać, ramy te są dość szerokie - by się przekonać, czy masz skłonność do odwlekania, możesz skorzystać z testu w ramce obok.

A jak radzić sobie ze skłonnością do odkładania pracy na później? Najbardziej zdeterminowani mogą na przykład obiecać szefowi lub partnerowi, że dokończą projekt w określonym terminie. Próba odwleczenia sprawy oznaczałaby wtedy kompromitację. Dobrym pomysłem jest też znalezienie sobie “trenera” - przyjaciela, który będzie przypominał o wyznaczonych celach i motywował do działania. Poza tym należy pamiętać o sprawach trywialnych: usunąć z miejsca pracy wszelkie “rozpraszacze” (odtwarzacz mp3, gazety), wyznaczać sobie cele realistyczne i przystępować do wykonania zadania wypoczętym.

No i na koniec najprzyjemniejsza rada psychologów, która zresztą znajduje potwierdzenie we wzorze Piersa Steela: trzeba sobie przyrzec, że za każdy zrealizowany cel sprawimy samym sobie nagrodę.

Test: Sprawdź, czy masz skłonność do odkładania pracy na później!

Przeczytaj poniższe stwierdzenia i sprawdź, które z nich są w twoim przypadku prawdziwe. Oceń, jak często zdarza ci się tak postępować.

1 bardzo rzadko lub wcale
2 rzadko
3 czasami
4 często
5 bardzo często lub zawsze

Przy każdym stwierdzeniu zapisz numer odpowiedzi.

*Nadmiernie opóźniam wykonanie zadań
*Kiedy mam coś zrobić, zabieram się za coś innego
*Często żałuję, że nie zabrałem/am się za coś wcześniej
*Są pewne sprawy w moim życiu, z którymi zwlekam, choć wiem, że nie powinienem/nie powinnam
*Pod koniec dnia wiem, że mogłem/am lepiej wykorzystać czas
*Moje życie byłoby lepsze, gdybym niektóre rzeczy robił/a wcześniej
*Zwlekam z załatwieniem niektórych spraw tak bardzo, że pogarsza się moje samopoczucie
*Jeśli mam coś do zrobienia, zabieram się za to w pierwszej kolejności, zanim przejdę do mniej istotnych spraw
*Mądrze spędzam czas
*Robię wszystko wtedy, gdy uważam, że powinno zostać zrobione

Numery odpowiedzi na siedem pierwszych pytań dodaj do siebie. Za ostatnie trzy pytania przyznaj punkty odwrotnie do numerów odpowiedzi (np. odpowiedź 1 = 5 pkt itd.) i dodaj do poprzednio uzyskanej sumy.

ROZWIĄZANIE:

10 - 20 punktów: Jesteś bezpieczny - nie masz skłonności do odwlekania

21 - 39 punktów: Uważaj! Masz umiarkowaną tendencję do odwlekania

40 i więcej punktów: Niestety, w odwlekaniu jesteś bliski/a mistrzostwa. Może warto popracować nad tym w nowym roku?